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Perché un’impresa non cresce? Non si ascolta quello che il mercato chiede

Saper fare business significa agire in maniera strategica, dotandosi di strumenti indispensabili per il raggiungimento dei propri obbiettivi. Spesso i ristoratori trascurano elementi fondamentali per la crescita della propria attività. Per aumentare il proprio giro d’affari e portare un’azienda allo sviluppo, le analisi di mercato rappresentano un valido supporto per gli imprenditori che possono così avere un quadro completo ed individuare la giusta mossa da fare. Per avere successo è fondamentale conoscere bene l’ambito in cui si vuole investire e ascoltare quello che il mercato chiede.

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«Stay hungry […]». La frase di Steve Jobs, il co-fondatore di Apple, nel discorso tenuto nel 2005 all’Università di Stanford, è così d’impatto che la traduzione rischia di sminuirla. Letteralmente il suo motto vuol dire: restate affamati. Un messaggio che invita a non perdere la voglia di imparare, di cercare e di essere ambiziosi. Del resto, la conoscenza dovrebbe essere alla base di ogni nostra azione, non solo nel lavoro, ma anche nella vita per permetterci di cambiare ed evolverci.

Se poi ci riferiamo a scelte rischiose, come investimenti sul mercato o gestione di attività imprenditoriali, l’informazione e l’aggiornamento diventano imprescindibili. Le analisi di mercato risultano fondamentali per la crescita delle imprese, fin dalla loro costituzione. Secondo Il Sole 24 Ore hanno, infatti, lo scopo di: «Evidenziare i risultati di un’accurata indagine nel settore in cui si vuole operare considerando le normative che lo regolano, valutandone la profittabilità, le eventuali economie di scala e il potere contrattuale dei fornitori. […] Studiare dal punto di vista qualitativo e quantitativo i concorrenti diretti e indiretti. […] Delineare l’identikit dei clienti/consumatori […]»

Insomma, semplificando: l’indagine studia il contesto in cui l’azienda opera, fa conoscere in modo approfondito ed attendibile il mercato in generale, il settore specifico di riferimento e il target a cui si punta. Intesa come ricerca e studio di dati è fondamentale per pianificare gli sviluppi di un’azienda e le sue strategie future. Infatti, mette in luce opportunità e criticità per capire come sfruttare le condizioni favorevoli o mettersi in guardia da pericoli.

Il mercato in cui si è chiamati ad operare è una realtà mutevole: la sfida risiede nella capacità di riuscirne a sfruttare le potenzialità in un dato momento, agendo con idee innovative e differenzianti. Le ricerche di mercato, condotte da aziende specializzate a supportare le imprese, rappresentano un sostegno per gli imprenditori che, ogni giorno, sono messi alla prova da decisioni da prendere e responsabilità da assumersi.

Dalla loro nascita, negli USA a fine ‘800, le analisi di mercato si sono evolute nel tempo abbandonando un approccio esclusivamente statistico (con il contrasto tra qualitativo e quantitativo) per abbracciare anche altre discipline, come sociologia e psicologia. Queste ultime, infatti, risultano funzionali ad individuare i comportamenti e gli orientamenti dei consumatori, per assecondarne gusti e bisogni con brand che incontrino la loro soddisfazione.

 

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Si deve considerare, anche, che lo scenario economico è caratterizzato da una spietata competizione: le aziende non possono limitarsi solo ad assecondare la domanda dei propri clienti interni se vogliono svilupparsi. Per capire le necessità di quelli già acquisiti, vanno bene anche i sondaggi, convenienti per valutare il grado di soddisfazione di un prodotto o migliorare un servizio, ad esempio. Le ricerche di mercato, invece, sono finalizzate alla possibilità di raggiungere un nuovo target, testare nuove idee e soprattutto anticipare i competitors.

Il digitale si è, ovviamente, imposto anche in questo ambito ampliando possibilità e metodi di ricerca. Le indagini più evolute, si avvalgono dello sfruttamento dei big data, di cui usufruiscono abitualmente aziende di piccole o grandi dimensioni. Big Data non significa solamente riferirsi ad un gran numero di dati, ma avvalersi di algoritmi che vengono impiegati per reperirli e rielaborarli. Quindi a fare la differenza è il livello di informazioni che contengono e la capacità di collegamento tra loro.

L’ottica imprenditoriale che vige nel nostro Paese ha da trarre molti benefici dal supporto che le analisi di mercato possono fornire. L’Italia rispetto ad altre nazioni in Europa, ha un significativo deficit nel rivolgersi a metodi strategici per il miglioramento dei propri business, che la renderebbero più competitiva anche a livello internazionale. Secondo un’elaborazione di Esomar (European Society of Opinion Surveys and Market Research) si nota che le migliori performance si registrano da parte delle aziende che compiono maggiori investimenti, tra cui rientrano anche le ricerche di mercato.

Soprattutto nella ristorazione, si riscontra ancora molta resistenza nell’adottare metodi analitici, che possono offrire una conoscenza approfondita del proprio settore e una tutela efficace per le proprie decisioni aziendali. Consultare un quadro di mercato permetterebbe ai ristoratori di abbandonare una concezione del proprio mestiere strettamente concentrata su cucina e servizio, allargandosi ad una visione imprenditoriale di ampio raggio. La ristorazione non deve limitarsi a prestare un servizio per il consumatore, ma deve puntare a generare profitti e accrescere il proprio business. La possibilità di analizzare il contesto di riferimento e i trend del momento, rappresenta un vantaggio e un mezzo per aggredire il mercato in modo sensato e vincente, sempre un passo avanti sulla concorrenza.

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Autore
Emiliano Citi

Emiliano Citi

Consulente e formatore nel settore della ristorazione. Inventore e creatore di RistoBusiness, il metodo professionale nella ristorazione tanto da renderlo un vero e proprio percorso di formazione. Autore del primo evento in Italia sul Revenue in Ristorazione. È stato Food & Beverage Manager del Gruppo Planetaria (Enterprise Hotel Milano, Grand Hotel Savoia Genova, Hotel Continental Genova, Hotel Pulitzer Roma, Ville sull’Arno Firenze, Villa Appiani Trezzo sull’Adda, Chateau Monfort Milano). Ha diretto, inoltre, importanti attività ristorative tra cui: Milan Marriot Hotel ed Emporio Armani Caffè. Ha conseguito presso la Cornell University, il master in Food & Beverage Management e quello in Restaurant Revenue Management. Ha ideato e realizzato format di ristorazione come Scarlett Pizza&Tiramisù, Fuoco e Vino Brasa con Cucina, Picò, Salsamenteria di Osvaldo, La Sartoria, Granace, Dolci Aque, NuOvo. Editore presso RistoBusiness Now.

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