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Come cogliere e valutare i consigli del commercialista per la propria PMI

Nel mondo delle PMI ci sono alcuni luoghi comuni difficili da combattere, perché nessuno cerca di dimostrare il contrario e di fatto vengono dispensati come verità assolute da anni. Il parere o il consiglio del proprio commercialista è un aspetto da calibrare per la propria PMI.

Consigli da seguire per la propria PMI

 

Il senso di avere un’impresa, oggi, è riuscire a capire e anticipare cosa funziona in quel dato momento. Come contributor di questa rivista, il mio obbiettivo è soltanto quello di raccontare tacite verità ed affrontare aspetti che spesso si nascondono dietro alla maggior parte della consulenza offerta alle PMI italiane.

Per spiegare meglio cosa intendo, porterò come esempio un episodio che mi successe anni fa in uno dei miei primi incontri di lavoro. Ero molto motivato, voglioso di fare bene e avevo fissato un incontro in una società che mi aveva anticipato che, in quella circostanza, sarebbe stato presente anche il loro commercialista.

L’accoglienza ricevuta dal commercialista si è rivelata subito pungente: «Buongiorno, lei è venuto qui per portarci via dei soldi immagino?». Ha continuato: «Ma gli Istituti di credito trovano terreno molto arido da noi perché tutte le aziende seguite dal nostro Studio con esperienza dal 1919 (lo stesso anno del panettone Motta) hanno fuori dalla porta la fila di banche disposte a finanziarci a tasso zero. Per prima cosa, mi faccia un preventivo. Secondo- e questa è il punto più importante- serve la vostra delibera se vuole essere pagato entro venerdì».

La ricetta magica, la pretesa di questo commercialista era pagare poco e avere tutto e subito- mica male. Il caso ha voluto che, fortunatamente, ero ancora giovane e a 27 anni non ero pronto a rispondere immediatamente a questa arringa. Non mi ero preparato a questa accoglienza. Oggi sarebbe sicuramente stato diverso.

Hai davvero la fila di banche davanti alla porta della tua impresa che vogliono riempirti di denaro, perché sei seguito da uno studio di commercialisti?

Questo luogo comune è un refrain che personalmente non ho mai visto confermato. Anzi, in passato, i commercialisti – con la loro visione fiscale del bilancio – le banche le hanno fatte scappare- altro che fila davanti alla porta.

Ciò accade per un motivo molto semplice. Il commercialista racconta una verità che non esiste convincendo il cliente che, grazie alla appartenenza, il suo Studio è ricercato da numerose banche che vorrebbero lavorare con lui.

Tutto questo succedeva anni fa e, diciamolo, poteva in parte anche funzionare perché nessuno verificava.

Oggi qualcosa è cambiato: per avere proposte da più di una banca sono necessari sacrifici nel corso del tempo ed è vitale anche la collaborazione dei clienti, oltre all’applicazione di metodologie di controllo e miglioramento del rating che solo le banche stesse conoscono. Un metodo oggi indispensabile ma che effettivamente anni fa non sarebbe stato efficace. I crediti deteriorati che ristagnano nelle banche oggi nascono proprio dai retaggi del comportamento del passato, come l’episodio raccontato sopra.

Ma perché anni fa sono stato ricevuto in questa maniera?

Al commercialista in realtà spesso non importa che tu paghi le banche. Quello che a lui interessa è solo che tu rimanga suo cliente in eterno e che niente e nessuno possa invadere la sua area di competenza con novità o altre comunicazioni che possano mettere a rischio la sua posizione: “Siamo nelle mani del nostro commercialista e niente e nessuno saprà meglio consigliarci.”

 Questo si chiama:

  • Dal lato del commercialista: “Coltivare e difendere con le unghie il proprio orticello senza offrire nulla di nuovo”
  • Dal lato impresa: “Stiamo correndo un grosso rischio, ma non lo sappiamo”

 

Quando sei nelle mani di qualcuno, la prima cosa che dovresti fare è verificare il suo ambito di conoscenze diffidando da chi si erge tuttologo e onnisciente. Sicuramente vorrà dimostrarti tante competenze trasversali in buona fede e in parte per tenerti stretto come cliente.

Anche perché: come potrebbe la persona che paghi e che reputi il tuo punto di riferimento, la tua protezione, ammettere dei limiti e farti perdere quel senso di sicurezza che ti ha sempre venduto?

Questo senso di protezione è un problema anche per altri motivi. Di aziende che sono finanziariamente seguite dal loro commercialista (e che hanno la fila di banche davanti alla porta) ce ne sono ma il merito non è per forza del commercialista.

A volte le cose vanno bene per dinamiche di mercato, capacità imprenditoriali o spesso la cosa proprio non si spiega e sembra che sia stata determinante la fortuna.

Ma appena la situazione s’inflette negativamente non si è preparati e i primi segnali vengono poi presi sottogamba. L’obiettivo della stragrande maggioranza dei commercialisti è, ai primi segnali di crisi, quello di sminuire ed allontanare qualsiasi elemento di disturbo che possa fornire informazioni che non sono – anche se utili – di suo dominio.

Questo dovrebbe farti riflettere sul fatto che questo modo di operare può rivelarsi contrario alla crescita imprenditoriale. Del resto, l’obiettivo del tuo commercialista a 360 gradi non è aiutarti, ma allontanare qualsiasi minaccia dal suo studio.

Ora, se ci pensi un attimo il suo ambito dovrebbe essere quello fiscale (che facile in realtà non è per niente), e necessita di continui aggiornamenti con periodi dell’anno ricchi di massimo impegno e stress. Che comporta: l’alzarsi la mattina per essere in ufficio alle 8.30 ed uscire la sera alle 19.30 per gestire la parte fiscale dei propri clienti, sperando ogni anno che la nuova Finanziaria non se ne inventi delle nuove (ma succede sempre così e la nuova tassa cambia nome e/o metodo di calcolo).

Se il commercialista avrà fatto bene il suo lavoro, non ci saranno:

  • Accertamenti vari o studi di settore
  • Visite di Equitalia il giorno prima della chiusura di Natale
  • Reclami per il mancato deposito dei bilanci nei termini previsti

 

Ma il problema è che per fare bene qualcosa e dare un risultato occorre essere uno specialista in una specifica materia.

È importante preservare il rapporto che la propria PMI ha con le banche

Bisogna prestare attenzione come imprenditore nell’associarsi al proprio commercialista incalzando i propri interlocutori finanziari per cercare di ottenere un servizio veloce ad un costo basso, per non correre il rischio di perdere i propri contatti in breve tempo, soprattutto se “sul piatto” della trattativa con la banca non è stato messo nulla.

Per godere di maggior credibilità, prima di affidarti al commercialista per temi finanziari dovresti fare il percorso inverso:

  • Valutare i consigli che lui ti ha sempre dato in passato
  • Pensare a cosa normalmente ti chiedono le banche
  • Immaginare di poterli mettere insieme divisi per priorità.
  • Riflettere su quale possa essere la sua coerenza

 

Le regole che erano valide nel nostro boom economico come: utilizzare la formula del leasing, inserire costi a bilancio per ridurre l’utile, il fondo patrimoniale, … non possono essere messe in atto oggi. Se presenti il bilancio in banca, con il rating ai minimi storici, l’azienda sottocapitalizzata, l’assenza di cash flow e asset patrimoniali e la banca ti alza i tassi, non ti viene rinnovato il fido.

Ad ognuno compete “il suo”

Come consiglio è bene ricercare degli specialisti indicati per la propria esigenza. Diffidare da quelli che si presentato dicendo che sono dei consulenti a 360 gradi o commercialisti che curano la parte finanziaria della tua azienda, sicuramente ci sono anche quelli bravi.

Diversi commercialisti si stanno spostando sulla parte finanziaria, ma sono quelli che hanno creato delle vere e proprie divisioni e non hanno paura di condividere in molti casi il proprio cliente con altri professionisti.

Prima di selezionare la propria figura di riferimento, così da tutelare anche la propria PMI, è indicato studiare il suo percorso e farsi fornire delle referenze prima di ingaggiarlo. È meglio scegliere qualcuno che sia pagato per il suo lavoro, senza richiedergli di occuparsi di altro che non gli compete e non rientra nella sua retribuzione.

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Autore
Alessandro Tescari

Alessandro Tescari

Laureato in Economia e Commercio ed esperto di credito e di finanza. Per oltre 15 anni ha lavorato nel mondo del credito alle PMI ricoprendo vari ruoli come: responsabile crediti di una banca locale, District Manager del primo Confidi italiano- ruoli che gli hanno permesso di comprendere le difficoltà crescenti del rapporto banca-impresa. Ideatore e fondatore di Bilancio Utile, un sistema di gestione del rapporto con le banche completamente nuovo, che promette di migliorare in 6 mesi il rating delle PMI. Oggi riveste il ruolo di CEO in Creditcast Srl, società di consulenza e finanza agevolata oltre che quello di consigliere Delegato di una società di medizione creditizia iscritta OAM. La sua formazione continua come consulente lo ha portato a partecipare ad oltre 20 corsi di alta formazione con pietre miliari quali Luiss School e InFinance.

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